Cuando hablamos del proceso de compra o de contratación de nuestros clientes, la diferencia la marcan los “elementos de valor” que permiten a nuestros clientes tomar una decisión y acercarlos a nosotros; según estudios de Bain & Compañía, publicados recientemente en el Harvard Business Review, existen 30 atributos fundamentales que pueden considerarse como dichos elementos de valor para que un cliente se decida.
Dichos elementos se dividen en 4 rubros: funcional, emocional, factores que te cambian la vida y de impacto social; y explican las necesidades interna y externamente orientadas que los consumidores buscan. Entender estas necesidades es absolutamente necesario en ventas y marketing. Mientras más elementos puedas ofrecer, la lealtad de tus clientes será mayor.
Por ejemplo, los consumidores tienen un gran número de necesidades funcionales; ellos buscan soluciones que:
* Les ahorren tiempo
* Les ayuden a simplificar
* Reduzcan riesgos
* Los organicen
* Y les permitan reducir esfuerzos
Si no puedes cubrir esas necesidades, vas a batallar para hacer una conexión emocional con tus clientes.
Te presentamos los 30 valores divididos en sus 4 rubros para que puedas tenerlos en cuenta. Recuerda que todos y cada uno son igual de importantes y que mientras más puedas ofrecer, el valor intrínseco de tu producto, servicio y empresa en general será mayor, al menos para los ojos de tus clientes:
Funcional
1.- Ahorra tiempo
2.- Simplifica
3.- Te ayuda a hacer dinero
4.- Reduce el Riesgo
5.- Organiza
6.- Integra
7.- Conecta
8.- Reduce el esfuerzo
9.- Evita los problemas
10.- Reduce costos
11.- Calidad
12.- Variedad
13.- Informa
14.- Atractivo Sensorial
Emocional
15.- Reduce Ansiedad
16.- Te premia
17.- Nostalgia
18.- Estética de Diseño
19.- Insignias o distintivos de valor
20.- Bienestar
21.- Valor terapéutico
22.- Diversión / entretenimiento
23.- Atractivo
24.- Provee acceso
Factores que cambian la vida
25.- Brinda esperanza
26.- Motivación
27.- Autorrealización
28.- Afiliación / pertenencia
29.- Reliquia / valor personal
Impacto Social
30.- Autotrascendencia
Pudiera parecer todo un desafío lograr que nuestra marca alcance todos estos valores, sin embargo no es necesario abarcar los 30. Si bien es cierto que mientras más valores tenga, tenemos mayor probabilidad de ser elegidos por nuestro público meta… Si crees que es una tarea sumamente laboriosa o confusa, puedes apoyarte de los expertos. En CASE estamos para ayudarte a descubrir todo el potencial que tu marca tiene para ofrecer y a ser más atractivo para tus clientes. ¡Contáctanos! Podemos ayudarte.